Він відверто зізнається, що не має вищої освіти, лише середню спеціальну. Натомість за його плечима 45 років стажу та досвіду практичної роботи у фармацевтичній індустрії, починаючи від експорту ліків, продажів, підготовки презентацій, створення та налагодження логістики, збуту безрецептурних ліків і до розробки та покращення системного менеджменту, контролю якості, виробництва. Йому доводилось займатись збутом та дистрибуцією в Африці практично без новітніх технологій – комп’ютерів, мобільних телефонів, вивчити та зрозуміти системний менеджмент у Мексиці та Колумбії (для цього був змушений опанувати іспанську мову), слідкувати за контролем якості виробництва інсуліну в Росії та Україні. Він – Карл Георг Прускі, експерт Служби Старших Експертів (СЕС), який вже вдруге приїхав до Львова як експерт-консультант на запрошення компанії «3І».
Про перебування в Україні, враження від знайомств та про ефективність співпраці розмовляємо з СЕС експертом Карлом Прускі та генеральним директором ТзОВ “3І” Ігорем Павлишем.
Ігоре Степановичу, чим була викликана потреба запросити СЕС-консультанта?
Ігор Павлиш: Це – другий приїзд нашого експерта. Рівно рік тому ми вирішили взяти участь у проекті «Служба старших експертів». Хоча спочатку до пропозиції представника Торгово-промислової палати скористатись консультаційними послугами німецького експерта віднеслись доволі скептично: засумнівались, чи можливо знайти спеціаліста такого рівня кваліфікації, враховуючи ту кількість проблем, з якими ми зіштовхуємось чи не щодня на роботі. Наша компанія велика і за кількістю персоналу, і за напрямками діяльності, адже ми з одного боку дистриб’ютор, а з іншого – рітейл, тобто займаємось і логістикою, і маркетингом. Тому нас цікавив фахівець з побудови структури, організації процесів, ми сумнівались у можливості знайти такого професіонала. Але, все ж таки, вирішили спробувати, написавши перелік наших вимог. Натомість через 2 тижні нам повідомили, що у Німеччині знайшли таку людину і надіслали резюме експерта. Ми були приємно вражені, що, виявляється, існують люди з таким рівнем кваліфікації: мати можливість працювати від перших стадій виробництва продукції, підготовки сировини і до дистрибуції, рітейлу та організації маркетингу та продажів.
Карл Прускі: У Німеччині є два шляхи здобуття освіти: перша – поступити на навчання до університету та друга – дуже популярна останнім часом – піти працювати у великі компанії, що мають власне виробництво, та вивчати теорію, підкріплюючи її практичними навиками. Тобто спершу студенти знайомляться з виробництвом та вивчають практичні засади, а згодом – теорію. Як на мене, ота друга дуальна система – значно ефективніша, адже, маючи практичний досвід, завжди можна «надолужити» освіту в університеті.
Зараз я приїхав сюди вдруге і дуже тішусь, що СЕС дозволила мені повернутись сюди ще раз – то ж протягом оцих 2-х тижнів я аналізую, що відбулось, що зроблено, чи підтвердились наші очікування, чи є прогрес. Планую дати більше знань для майбутнього планування. Інспектував аптеки: і мережеві, і конкурентів. Підготую рекомендації та разом з керівництвом компанії розглянемо бізнес-план, порівнюючи його з попереднім – таким чином визначимо прогрес. Ще раз проаналізуємо місце компанії на ринку, політичну й економічну ситуацію та складемо бізнес-план на найближчі 3 роки.
Компанія «3І» – одна з лідируючих на місцевому ринку, але я переконаний, що у неї ще є простір для росту. Потрібно завжди порівнювати себе з конкурентами. Найважливіше для мене – це як у маркетингу: коли, купуючи машину, хочеш мати ще й гарантійне обслуговування після покупки. У нас дуже відкриті стосунки з власником компанії. Він надсилав мені повідомлення про стан справ у компанії, а я намагався давати свої рекомендації, навіть не будучи тут.
Чи справдились Ваші очікування під час другого приїзду?
Карл Прускі: Оскільки ми періодично контактували з керівництвом , то я знав ситуацію і уявляв стан справ на фірмі. Після вчорашньої зустрічі та презентації я був здивований, ми заледве не побились, адже я дуже сильний лідер: мені повідомили про існування ще одного аспекту, про який я не знав і не очікував почути. Я довідався про початок нового напрямку і навіть початок його впровадження.
У жодному разі, коли консультуєш певну компанію, не можна знецінювати роботи її керівника, навіть коли він робить щось неправильно. Потрібно знайти шлях і можливість переконати людину щодо наступних розумних рішень, показати шляхи і можливості покращення. І те, про що я вчора дізнався – це, як на мене, був найкращий зворотній зв’язок. Я щасливий. Це дуже добре для цієї фірми. І якщо цей напрямок матиме місце – компанія рухатиметься вперед.
Як керівник компанії, ви впроваджували рекомендації експерта протягом року. Що було найскладнішим? Чи траплялись моменти, важкі для сприйняття європейцем?
Ігор Павлиш: Все те, про що розповідав і чого навчав нас Карл – відоме. Не було чогось такого, чого б ми не знали, чи не розуміли. Найбільша проблема для нас сьогодні – знайти людей, які б своєю кваліфікацією відповідали займаним посадам. У нас не було відділу маркетингу – ми почали створювати його з нуля. А маркетологи у фармацевтичній галузі – це рідкість. Тобто є або випускники вишів без досвіду, або фахівці з досвідом, але з інших напрямків: продуктова, промислова групи, які використовують свої знання але вже у іншому спрямуванні.
Натомість ми з Карлом робили SWOT-аналіз, оцінюючи сильні та слабкі сторони, робили довготермінові планування аж до 2017 року.
Карл Прускі: Ми спробуємо перевірити ці планування. Що ж стосується короткотермінових прогнозів, – то вони майже справдились. Тепер головна мета – знайти «правильних» людей для виконання цих завдань і розрахунків. Тут варто врахувати і ситуацію країни, яка знаходиться у перехідному періоді – йдеться про нові можливості, середовище, і про новий стиль життя держави. Це історія, на яку неможливо не зважати. Але історія змінюється , а з нею – і люди. І якщо на даний період складно знайти вишколених, високоосвічених та супер-фахових спеціалістів на кшталт європейських, то їх потрібно «виростити, виплекати». Сьогодні я спілкувався з однією новою тутешньою працівницею. І з нашого дуже короткого інтерв’ю я зрозумів, що у неї хороша теоретична база, проте без практичних навиків. І така компанія як «ЗІ» не може одразу ж очікувати від цієї працівниці гіпер-результатів: їх потрібно підтримувати. З іншого боку хороша можливість – запросити фахівця ззовні за допомогою проекту СЕС. Таким чином ростиме нове покоління. Можливо, змінюватиметься і система, коли навчання поєднується з практикою. Бо не всі компанії мають можливість вчити своїх молодих працівників – вони очікують від них роботи та результатів. Зрештою, якщо ви знайдете на ринку таких супер-фахівців, то вони коштуватимуть чимало. А дистрибуція не завжди може собі дозволити платити такі великі кошти працівникам.
Ігор Павлиш: Тут немає золотої середини: частину кадрів ми перекуповуємо з Києва, частину – шукаємо тут. Що ж стосується фармацевтів та провізорів – найбільш потрібних нам сьогодні – то маємо деяке полегшення на ринку: приходять фахівці з конкурентних компаній, які переживають не найкращі часи.
Чи пробували «брати під опіку» студентів-старшокурсників з Медичного університету та з Львівської Політехніки?
Ігор Павлиш: З Медичним університетом ім. Данила Галицького ми співпрацюємо постійно, а студенти Політехніки, на жаль, не є актуальними для нас, адже Політехніка готує спеціалістів для виробництва ліків і студенти в майбутньому не мають права працювати біля першого столу, тобто провізорами. Я вже спілкувався на цю тему з деканом факультету.
Цікава ситуація з регіонами: в одному – спостерігається перенасичення кадрів, в іншому – майже їх відсутність. Зі старшими людьми теж проблематично – більшість не володіє комп’ютером.
Проте найосновніше завдання, на мою думку, – це налаштувати, мотивувати людей. За отих кілька днів Карл вже доповів мені, у яких аптеках працівники працюють з вогником в очах і бажанням, а в яких – без зацікавлення. Хоча мотивувати людей сьогодні дуже складно.
Загалом, Карл корегує маркетинг, дає поради керівникам, на що звертати увагу. Спілкується з працівниками на усіх рівнях. Навіть не володіючи українською мовою, легко входить в контакт.
Пане експерте, що вразило Вас найбільше під час першого візиту в Україну?
Карл Прускі: Відкритість, чесна поведінка, можливість поводитись у цій компанії так, як я вважав за потрібне. Звичайно ж, концепція п. Ігоря як власника компанії. Адже коли людина – найманий працівник, вона має відносну стабільність та спокій. Натомість власник компанії відповідає за працівників, будує бізнес і це – велика відповідальність.
Чи плануєте подальшу співпрацю?
Ігор Павлиш: Я дуже задоволений цим проектом і знайомством з Карлом. Нам цікаво співпрацювати. Зараз ми підводимо підсумки щодо цього року і плануватимемо наступний. Дуже сподіваюсь, що за допомогою СЕС-проекту зможемо ще скористатись досвідом Карла та запросити його приїхати до нас іще раз. Також маємо надію, що Карлу теж буде цікаво ще раз відвідати компанію «3І».
Карл Прускі: Якби мені не було цікаво, я б не працював у Службі Старших Експертів. А коли виконуєш таку роботу – хочеться бачити результат і користь. Адже я почуватимусь невдоволеним, коли не помічатиму результатів. Коли я приїжджаю сюди і рекомендую комусь, що і як робити, та бачу, що нічого не відбувається, то порівнюю ситуацію з пацієнтом, який асистує медику. Натомість коли є прогрес , то розумію, що нереально змінити все за кілька днів. Потрібно міняти світосприйняття та культуру людей, неможливо змінити людей загалом, але їх можна виростити, виховати. І що вкрай важливо у такій роботі – довіра між керівником та підлеглими, пряма та відверта розмова. Коли я беру участь у таких проектах, то сприймаю компанію, яку консультую, як свою власну. Тож якщо я зможу бути корисним тут і додати вартості цій компанії, то приїду сюди ще раз. Натомість, якщо бачитиму, що вже не маю чого навчити, то ми просто як друзі поїдемо відпочити в Карпати.
Мені би хотілось поїхати з СЕС-проектом до інших країн – можливу в Туреччину або Мексику. Тож побачимо, що з цього вийде.
Розмовляла Ярина Бравчук